son los recursos humanos y materiales con los que una empresa cuenta para la comercialización de sus servicios o productos.
Santiago
Chicos, ¿alguien sabe la respuesta?
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El papel de los Recursos Humanos en la estrategia de ventas
Recursos Humanos tiene un papel determinante dentro de la estrategia de ventas de cualquier empresa al gestionar las claves para la mejora de resultados.
04 jul 2016
El papel de los Recursos Humanos en la estrategia de ventas
El papel de los Recursos Humanos en la estrategia de ventas El departamento de Recursos Humanos tiene un papel determinante dentro de la estrategia de ventas de cualquier empresa al gestionar, no solo la selección de personal, sino también la formación de los mismos y, por tanto, las claves para la mejora de resultados.
Cuando se habla de la importancia de los Recursos Humanos dentro de la estructura empresarial y comercial, todo el mundo está de acuerdo al asegurar que el capital humano es, por sí mismo, elemento diferenciador y generador de nuevas oportunidades de negocio. Si a esto le unimos la relevancia lógica que tiene la implementación de una buena estrategia de ventas, la gestión de los Recursos Humanos supone, por tanto, una tarea cuando menos fundamental.
No obstante, cabe destacar que los Recursos Humanos pueden tener un carácter meramente técnico u operacional, y/o también, un carácter estratégico que apoye la definición de objetivos. En cualquier caso, Recursos Humanos influye en los resultados de las empresas de forma doble:
Por un lado, las políticas de Recursos Humanos condicionan el comportamiento de los equipos comerciales. (Appelbaum et al., 2000).
Por otra parte, es necesario subrayar que la estrategia de Recursos Humanos, bien alineada a la estrategia de ventas, supone un elemento clave de competitividad de la organización. (`´. Carlos J. Sánchez-Runde, 1997).
Las políticas de #RecursosHumanos condicionan el comportamiento de los equipos #comerciales
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LA PROFESIONALIZACIÓN DE LOS EQUIPOS COMERCIALES
En este sentido, dentro de la estrategia de ventas, los distintos departamentos de Recursos Humanos han de tener en cuenta la situación que se vive en cada momento. Por ejemplo, actualmente hay que subrayar la importancia que tiene la profesionalización de los equipos comerciales ante 3 retos: Por un lado, ante clientes poliédricos, mucho más preparados e infieles. Además, cabe destacar la existencia de una competencia mucho más feroz y globalizada. Y, por último, ante la necesidad de una transformación digital que va a modificar los procesos comerciales.
Ante esta profesionalización, adquiere mayor énfasis la necesidad de que los departamentos de Recursos Humanos permanezcan alineados a la estrategia de ventas. Por esta razón, hay que destacar 5 claves a tener en cuenta.
5 CLAVES DE LOS RECURSOS HUMANOS EN LA ESTRATEGIA DE VENTAS
Tal y como se ha comprobado en los diferentes eventos organizados por Fuerza Comercial (ver “Los Recursos Humanos y Ventas intercambian los zapatos” y “El III Foro de Excelencia Comercial clausura con éxito”), los departamentos de Recursos Humanos y Dirección Comercial están condenados a entenderse dentro de la estrategia de ventas, si lo que se busca es la mejora de resultados.
Para determinar las claves de los Recursos Humanos dentro de la estrategia comercial, antes es preciso mencionar algunas de las funciones del departamento de Recursos Humanos:
Reclutamiento Selección
Promoción profesional
Formación
Evaluación del personal
Administración del personal
Prevención de Riesgos Laborales.
Relaciones laborales
Satisfacción laboral.
Teniendo en cuenta estas funciones, los departamentos de recursos han de contemplar 5 claves para estar alineados a la estrategia de ventas:
Recursos Humanos y el Departamento comercial han de trabajar conjuntamente.
Está demostrado: aquellas empresas que definen su estrategia de Recursos Humanos en consonancia con la estrategia de ventas son más eficaces que aquellas que obvian este hecho. Por esta razón, es vital que ambos departamentos trabajen conjuntamente como vía para la mejora de resultados de la empresa a través del equipo comercial.
#RRHH y #Ventas están condenados a entenderse para mejorar los resultados comerciales.
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Impregnar a la organización de Cultura Comercial.
Dentro de la estrategia de ventas, los departamentos de Recursos Humanos han de imprimir una cultura comercial a todos los miembros de la organización. Bajo la frase “todos el mundo en la empresa vende”, el departamento de Recursos Humanos ha de alinear en dicha estrategia de ventas, también, a todas las personas de la empresa, no solamente a los propios comerciales.
Seleccionar y gestionar el talento del capital humano
En este camino de mejora, una de las claves del departamento de Recursos Humanos en dicha estrategia comercial es la selección y gestión del talento. Además, cabe destacar la reducción de la rotación del equipo comercial, un hándicap para las empresas que, como veremos ahora, puede disminuir gracias a la formación de dicho equipo.
Formar al equipo de ventas, clave de la estrategia.
Además de seleccionar y gestionar el talento, el departamento de Recursos Humanos debe intentar, además, aportar formación al equipo como vía para atraer, tanto clientes como posibles incorporaciones; para vender y garantizar, al menos, la sostenibilidad de la empresa; y, por último, retener tanto el talento del capital humano, como a los clientes, posibilitando la conversión última de cliente a fan (leer artículo).
fuente : www.fuerzacomercial.es
Fuerza de ventas: qué es, cómo estucturarla y ejemplos
Conoce qué es la fuerza de ventas, los tipos que existen, cómo estructurarla y por qué es fundamental para tu negocio.
VENTAS | LECTURA DE 14 MIN.
Fuerza de ventas: qué es, cómo estucturarla y ejemplos
Escrito por David Torres @dtorreshubspot
Una compañía está hecha a base de personas. Por ello, la integración de los mejores talentos es fundamental para asegurar el éxito comercial.
En los negocios, los representantes de ventas desempeñan uno de los papeles más importantes para una empresa. Por un lado, las empresas deben elegir a los representantes comerciales que tengan mejores habilidades; y, por el otro, deben integrar buenos equipos de trabajo al promover el desarrollo y aprovechamiento de las habilidades individuales y colectivas de su equipo de ventas.
Solo de este modo se puede fomentar la especialidad de cada uno de sus integrantes, a fin de que se orienten hacia objetivos comunes.
En esta ocasión hablaremos de la importancia de las fuerzas de venta. Continúa leyendo para descubrir qué son y cómo se estructuran, y para conocer algunos ejemplos de aprovechamiento de estas potencias de trabajo.
¿Qué es la fuerza de ventas?
La fuerza de ventas es el conjunto de recursos humanos y materiales con los que una empresa cuenta para la comercialización de sus servicios o productos. Esta fuerza tiene como misión desempeñar sus labores de manera eficiente e innovadora para ayudar en el desarrollo de la compañía e incrementar las ventas.
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Importancia de la fuerza de ventas en una empresa
Si bien las funciones de la fuerza de ventas son estratégicas y están destinadas a cumplir diferentes objetivos, se destacan por ser los intermediarios y representantes de una empresa durante las operaciones comerciales. Por ello, una de las tareas más importantes de la fuerza de ventas es destacar el valor de tus productos y servicios.
Objetivos de la fuerza de ventas
Cada negocio traza sus propios objetivos en relación con su nivel de madurez, su presupuesto y de acuerdo con sus próximos pasos. Sin embargo, a pesar de que las empresas se rigen bajo diferentes funciones, los objetivos más comunes de la fuerza de ventas son:
Veamos cada objetivo en más detalle:
Aumentar las ventas: el personal de ventas debe cumplir primordialmente una función: ¡vender! Esto puede ser por medio de objetivos o comisiones, entre otros esquemas.Atender a los clientes: el equipo de ventas se debe enfocar en crear un vínculo con los clientes al hacerles saber que están en el centro de las operaciones de la empresa y que su trabajo es ayudarlos a resolver sus necesidades.Estudiar el mercado: con esta investigación, los representantes de ventas de una empresa logran identificar la competencia, generar nuevas oportunidades y conocer mejor a sus clientes.Los asesores de ventas se dedican a construir relaciones comerciales, teniendo en cuenta el propósito y contexto particular de cada cliente, siempre con la motivación de cumplir metas. Por ello es realmente importante conformar un buen equipo de ventas.
Veamos algunos tipos de fuerzas de ventas que te ayudarán a descubrir cómo organizar tus equipos de trabajo.
Tipos de fuerza de ventas
Materiales o humanos
Externos o internos
Por cliente o por producto
Por mercado o por función
Veamos cada uno un poco más en detalle:
1. Materiales o humanos
Una primera distinción del tipo de fuerzas de ventas que integran una empresa consiste en determinar los recursos que la conforman. Estos pueden ser recursos humanos (como los representantes de ventas) o recursos materiales (como las tecnologías y plataformas digitales de venta).
Esta categorización permite saber qué tipo de organización debes promover, en dónde es necesario invertir tu dinero e incluso qué nicho de ventas debes atacar. Sin embargo, debes tomar en consideración que estos tipos de fuerzas no son excluyentes y pueden integrarse para potenciar tu productividad.
2. Externos o internos
En materia operativa, existen dos tipos de fuerzas de venta que tienen relación con el modo en el que prestan sus servicios a una empresa. Estos pueden ser internos o externos.
Las fuerzas de ventas internas son aquellos elementos y herramientas que forman parte de la empresa y que ayudan en el diseño de estrategias, planificación de actividades o prospección de clientes. Constituyen en su totalidad un departamento de representantes comerciales.
Las fuerzas de ventas externas son todas aquellas que no pertenecen a la empresa, pero participan de los planes, tareas y actividades de prospección. En esta clasificación entran las herramientas computacionales que ofrecen terceros para gestionar a los equipos, como las ofrecidas por HubSpot.
3. Por cliente o por producto
Para conformar tus equipos de representantes comerciales debes poner en una balanza las habilidades de los empleados y sus capacidades, a fin de orientar a todos hacia objetivos comunes. Para organizar a los miembros de estos colectivos puedes optar por un tipo de fuerza de ventas centrada en el cliente o centrada en el producto.
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Jose Luis Luyo 22 de jul de 2013 • 192 recomendaciones •
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