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    Ethos, Pathos, Logos: Aprende de Aristóteles los tres pilares de la persuasión

    Ethos, Pathos, Logos: Aprende de Aristóteles los tres pilares de la persuasión

    por Gonzalo Álvarez Marañón | Feb 11, 2013 | Retórica | 20 Comentarios

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    Poco se ha avanzado en el arte de presentar desde Aristóteles. Escribió hace más de 2.300 años en su famosa Retórica que existen tres tipos de argumentos persuasivos o modos de apelación en un discurso: los relativos al ethos, al pathos y al logos.

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    Los argumentos ligados al ethos

    Son de orden afectivo y moral y atañen al emisor del discurso. Apelan a la autoridad y honestidad del orador, a su credibilidad y relación con la audiencia. Son, en suma, las actitudes que debe adoptar éste para inspirar confianza a su auditorio. Escribió Aristóteles en el Libro I de su Retórica:

    “A los hombres buenos les creemos de modo más pleno y con menos vacilación; esto es por lo general cierto sea cual fuere la cuestión, y absolutamente cierto allí donde la absoluta certeza es imposible y las opiniones divididas”.

    2

    Los argumentos referidos al pathos

    Son de orden puramente afectivo y ligados fundamentalmente al receptor del discurso. Seth Godin opina en su blog:

    “No son los hechos los que cambian el comportamiento de la gente. Es la emoción la que cambia su comportamiento. Son las historias y los impulsos irracionales los que cambian el comportamiento. Ni los hechos ni las listas de viñetas”.

    Que yo sepa, los fumadores no dejan de fumar cuando leen estadísticas sobre cáncer de pulmón; dejan de fumar cuando ellos mismos o personas muy cercanas tienen cáncer. Efectivamente, como argumentos emocionales pueden utilizarse las historias, anécdotas, analogías, metáforas, símiles, todo ello contado con pasión. Las historias eficaces resuenan en el corazón de la audiencia.

    Sentenció con acierto el científico, escritor y filósofo cristiano, Blaise Pascal, que “el corazón posee razones que la razón ignora”.

    3

    Los argumentos ligados al logos

    Se ciñen al tema y al mensaje mismo del discurso, entrándose aquí en el dominio propiamente de la Dialéctica. Se utilizan los argumentos lógicos apoyados con evidencias sólidas, apelando a la razón y a la inteligencia de la audiencia.

    Encuentra el equilibrio entre la exposición analítica y emocional

    Stephen R. Covey define estos tres argumentos de forma muy clara en Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva:

    “Ethos es la credibilidad personal, la fe que la gente tiene en nuestra integridad y competencia. Es la confianza que inspiramos, nuestra cuenta bancaria emocional. Pathos es el lado empático, el sentimiento. Significa que uno está alineado con el impulso emocional de la comunicación de otra persona. Logos es la lógica, la parte razonada de la exposición.”

    Para mantener su credibilidad ante la audiencia (ethos) es importante que un ponente alcance un equilibrio entre sus argumentos lógicos (logos) y emocionales (pathos). Es necesario exponer hechos en una presentación acompañados de un atractivo emocional. En nuestras presentaciones solemos cometer el error de basar toda nuestra argumentación persuasiva en los datos y hechos (logos) descuidando los otros dos, especialmente la apelación emocional (pathos). Olvidamos que la emoción mueve a la acción más que la razón.

    Lo que Aristóteles y Joshua Bell pueden enseñarnos sobre la persuasión

    Os dejo con un fantástico vídeo creado por mi amigo Conor Neill explicando muy gráficamente la importancia en la persuasión de estos tres conceptos.

    Una buena presentación va más allá de la mera transmisión de información.

    [¿Quieres mejorar tu presencia e imagen durante tus presentaciones? Apúntate a mi próximo curso en abierto sobre Cómo exponer presentaciones de alto impacto.]

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    ¿De qué manera aplicas las enseñanzas de Aristóteles en tus presentaciones?

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    20 Comentarios

    Lorenzo andres el 08/10/2020 a las 05:53

    Leí! Esto del Ethos Pathos y Logos y lo he practicado, para persuadir, para ser cada días más justos y Tolerables , pues a las personas hay Tolerarlas siempre , no tanto así algunas opiniones de las personas que no son tan Tolerables , más bien le parece indignante Ejemplo La Raza Negra es Inferior. La Blanca!! !!

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    Samuel el 08/10/2019 a las 18:10

    Excelente articulo, he leído cada uno de los comentarios y puedo decir que he aprendido mucho de todos ustedes.

    Responder

    RAMON ARTURO FLORES el 19/06/2019 a las 18:43

    Lo que Aristóteles enseñaba hace más de 2000 años las neurociencias lo han comprobado científicamente, así nació el NeuroMarketing y el diseño emocional cuya esencia es persuadir al consumidor integrando el lado afectivo al producto o servicio para llegar mediante la capacidad sensorial al cerebro de la persona y a través de las emociones a su corazón.

    fuente : www.elartedepresentar.com

    Pathos, ethos y logos: la retórica de Aristóteles

    La retórica de Aristóteles se basaba en tres categorías o técnicas. Si bien su favorita era el logos, el dar razonamientos lógicos, el pathos, que consiste en empatizar, puede ser más efectivo en algunas ocasiones. La última categoría, el ethos, consiste en dar la impresión de ser creible y fiable.

    Pathos, ethos y logos: la retórica de Aristóteles

    4 minutos

    En la retórica de Aristóteles, el logos es el tipo de retórica más destacada. Hace referencia al razonamiento lógico, a nuestro intento por hacer uso del intelecto.

    Escrito y verificado por el psicólogo Roberto Muelas Lobato.

    Última actualización: 09 febrero, 2019

    Cuando exponemos nuestros argumentos, ya sean orales o escritos, intentamos ser persuasivos. El público debe entender nuestro punto de vista, incluso antes de aceptar nuestros argumentos. En eso consiste la retórica, en que los demás adopten nuestro punto de vista.

    Así ¿quién mejor para explicar la retórica que Aristóteles? Los estudios del alumno de Platón se centraron en la retórica. Por ello, la retórica de Aristóteles consta de tres categorías: el pathos, el ethos y el logos.

    En la retórica de Aristóteles, el pathos, el ethos y el logos son los tres pilares fundamentales. Hoy en día, estas tres categorías son consideradas distintas formas de convencer a una audiencia sobre un tema, creencia o conclusión en particular. Profundicemos en el tema a continuación.

    “Nunca se alcanza la verdad total, ni nunca se está totalmente alejado de ella”

    -Aristóteles-

    El pathos de Aristóteles

    Pathos significa ‘sufrimiento y experiencia’. En la retórica de Aristóteles, esto se traslada a la habilidad del orador o escritor de evocar emociones y sentimientos en su audiencia. El pathos está asociado con la emoción, apela a simpatizar con la audiencia y despertar su imaginación.

    En esencia, pathos es buscar la empatía con la audiencia. Cuando se usa, los valores, las creencias y la comprensión del argumentador se involucran y se comunican a la audiencia a través de una historia. Así, estudios como los llevados a cabo en la Universidad Nijmegen, en Noruega, por los doctores Frans Derkse,    Jozien Bensing  la empatía es clave para mejorar no solo la comunicación, sino la conexión entre las personas desde un punto de vista emocional.

    El pathos se utiliza cuando los argumentos que se van a exponer son controvertidos. Como dichos argumentos suelen carecer de lógica, el éxito va a residir en la habilidad para conseguir empatizar con la audiencia.

    Por ejemplo, en una argumentación para prohibir legalmente el aborto, se pueden usar palabras vívidas para describir a los bebés y la inocencia de una nueva vida para evocar tristeza y preocupación por parte de la audiencia.

    El ethos de Aristóteles

    La segunda categoría, el ethos, significa carácter y proviene de la palabra ethikos, que significa moral y mostrar la personalidad moral. Para los oradores y escritores, el ethos está formado por su credibilidad y similitud con la audiencia. El orador debe ser digno de confianza y respetado como un experto en la temática.

    Para que los argumentos sean efectivos, no basta con hacer un razonamiento lógico. El contenido también debe ser presentado de manera confiable para convertirse en creíble.

    Según la retórica de Aristóteles, el ethos es particularmente importante para crear interés en la audiencia. El tono y el estilo del mensaje van a ser clave para ello.

    Además, el carácter también va a estar influenciado por la reputación del argumentador, la cual es independiente del mensaje.

    Por ejemplo, hablar a una audiencia como igual, en lugar de como a personajes pasivos, incrementa la probabilidad de que las personas se involucren a escuchar activamente los argumentos.

    El logos de Aristóteles

    Logos significa palabra, discurso o razón. En la persuasión, el logos es el razonamiento lógico detrás de las afirmaciones del orador. El logos hace referencia a cualquier intento de apelar al intelecto, a argumentos lógicos. De esta forma, el razonamiento lógico presenta dos formas: deductivo e inductivo.

    El razonamiento deductivo argumenta que “si A es verdadero y B es verdadero, la intersección de A y B también debe ser verdadera“.

    Por ejemplo ⇔ el argumento logos de “a las mujeres les gustan las naranjas” sería “a las mujeres les gustan las frutas” y “las naranjas son frutas”.

    El razonamiento inductivo usa también premisas, pero la conclusión solo es una expectativa y puede que no sea necesariamente verdadera a causa de su naturaleza subjetiva. Por ejemplo ⇔ las frases “a Pedro le gusta la comedia” y “esta película es una comedia” puede concluir razonablemente que “a Pedro le gustará esta película”.

    La retórica de Aristóteles

    En la retórica de Aristóteles, el logos era su técnica argumentativa favorita. Sin embargo, en el día a día, los argumentos cotidianos dependen en mayor medida del pathos y del ethos. La combinación de las tres se usa para lograr que los ensayos sean más persuasivos y son el centro de la estrategia en los equipos de debate.

    Las personas que los dominan tienen la habilidad para convencer a los demás de realizar una determinada acción o de comprar un producto o servicio. Aun así, en la modernidad el pathos parece tener una mayor influencia. Los discursos populistas, los cuales buscan emocionar más que aportar argumentos lógicos, parecen estar calando más fácilmente.

    fuente : lamenteesmaravillosa.com

    El Telégrafo

    De las palabras a los hechos • Aunque no seamos conscientes, siempre estamos recurriendo a estos tres elementos al momento de plantear un argumento.

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    Ethos, pathos y logos: los secretos de la persuasión

    Image: Rep

    14 de abril de 2018 - 00:00 - María del Pilar Cobo

    La retórica aristotélica, una de las grandes bases de la argumentación, plantea que hay tres pruebas para establecer la validez de un argumento: ethos, pathos y logos. El ethos se refiere a cómo se presenta el enunciador del discurso, a través de lo que muestra y lo que dice. El pathos se refiere a las emociones, a cómo el enunciador logra «empatar» con la audiencia. El logos, en cambio, tiene que ver con el discurso mismo, con la forma de argumentar para que el público lo apoye. Estos estamentos han sido tratados ampliamente en el estudio de la argumentación. Se aplican, en diversas medidas, en cada uno de los discursos que damos, en cada una de las ocasiones en las que intentamos persuadir de algo. No es necesario que se trate de grandes discursos, pueden ser situaciones simples como elegir un lugar donde comer o pedir vacaciones.

    El ethos se manifiesta en quien enuncia el discurso, en la posición que adopta para argumentar, en el lugar desde el que se ubica, siempre pensando en la intención del discurso. Esta persona se apoya en lo que ya se conoce sobre ella, en sus cualidades morales, profesionales, personales. También en lo que muestra, en su forma de hablar, sus gestos, el modo de presentarse, de dirigirse al público, en su timbre de voz. Para que el mundo ‘éthico’ del enunciador sea convincente, aquello que muestra, lo que dice y lo que es debe concordar. Por ejemplo, si alguien a quien se le han demostrado actos de corrupción (ethos mostrado) se presenta como una persona honesta en su discurso (ethos dicho), este carece de coherencia, el argumento no funciona. Al recurrir al ethos hay que generar credibilidad; aunque el carisma juegue un papel importante, si el enunciador es carismático pero no convincente, no logrará persuadir a la audiencia.

    Sobre el pathos, lo que se pone en juego son las emociones. El enunciador intenta persuadir poniéndose en el lugar del público, generando empatía.  Si el ethos se enfoca en el enunciador, el pathos se enfoca en la audiencia. El enunciador se pone en los pies de quien lo escucha, el que lo entiende, el que es capaz de resolver sus problemas. El pathos no deja indiferente a la audiencia, puede generar ira, tristeza, solidaridad, compasión, etc. Sobre todo, es importante mostrarse como uno más; por eso precisamente los discursos populistas logran calar tan hondo en las audiencias.

    El logos, en cambio, tiene que ver con la lógica del argumento, con su estructura, con cómo está construido el discurso para que sea entendido por el público. Para convencer por el logos, el discurso debe ser sencillo, contundente, coherente. No basta con que el enunciador se ponga en los pies del público, aquí es importante que lo que se transmita cale en quien escucha; que cuando se le pregunte sobre qué se trató el discurso, quien lo ha escuchado sepa responder.

    Ethos, pathos y logos están relacionados dentro de los discursos. A veces, uno tiene más fuerza que otro, pero quien domina el arte de persuadir debe poner atención en estos tres aspectos, que, pese a su antigüedad, no han dejado de estar vigentes.

    ApuntesDiferenciasA menos que vs. causa

    Las expresiones a no ser que y al no ser, a pesar de la similitud gráfica que guardan, encierran significados diferentes y por ello no es apropiado confundirlas ni emplearlas indistintamente.

    Sin embargo, en los medios de comunicación es habitual encontrar ciertas oraciones que son el resultado de la mezcla de ambas: «No suele saltar la alarma al no ser que se encuentre en un estado de delgadez extrema», «Gente que jamás osaría tocarte al no ser que seas alguien muy cercano a la familia» o «No apoyaremos la investidura al no ser que el partido acepte nuestro programa».

    De acuerdo con la Nueva gramática de la lengua española, a no ser que es una locución condicional equivalente a ‘a menos que’. Esta misma obra afirma que va seguida de subjuntivo, como en «A no ser que tengan unos recursos económicos muy fuertes».

    En cambio, al no ser es una construcción que expresa una causa, como puede verse en «Censuran las declaraciones al no ser un acto específicamente político», donde es sustituible por «Censuran las declaraciones por no ser un acto específicamente político».

    Por lo tanto, en los ejemplos iniciales habría sido preferible escribir «No suele saltar la alarma, a no ser que se encuentre en un estado de delgadez extrema», «Gente que jamás osaría tocarte, a no ser alguien muy cercano a la familia» y «No apoyaremos la investidura, a no ser que el partido acepte nuestro programa» (fuente: Fundeu).

    fuente : www.eltelegrafo.com.ec

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    Santiago 13 day ago
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